Estos últimos años se ha hecho una constante que mis amigos y conocidos del mundo de los negocios me pregunten qué debe tener su empresa para dar el salto e instalarse en América Latina. Está claro que el crecimiento económico de estos países y las numerosas similitudes culturales que tenemos con los países hispanoparlantes los convierten en mercados muy interesantes.
A todos los empresarios les hago la misma pregunta: ¿quieres vender o quieres “estar” en América Latina? La internacionalización va más allá del proceso de comercialización de productos y servicios en un escenario mundial. No consiste en exportar nuestros productos, sino en desarrollar una estrategia de negocio, que requiere de una profunda reflexión sobre el modelo actual de la compañía sobre el papel que quiere desempeñar en el mercado mundial. Para que una estrategia internacional en América Latina sea un éxito no basta con tener un departamento de exportación, sino que es preciso que haya una organización, una cultura internacional impulsada por el equipo directivo y transmitido transversalmente a la empresa.
Para que una estrategia internacional en América Latina sea un éxito no basta con tener un departamento de exportación, sino que es preciso que haya una organización, una cultura internacional impulsada por el equipo directivo y transmitido transversalmente a la empresa.
Pero, antes de seguir adelante, la empresa debe realizarse un análisis previo para saber si su compañía está en el momento óptimo, ya que en caso contrario se deberán acometer las reformas necesarias para iniciarlo. Uno de los primeros pasos para realizar este diagnóstico es contar con un equipo directivo comprometido. La estrategia internacional debe ser una parte integrante de la estrategia corporativa y es condición sine qua non para seguir con los pasos siguientes. Si no, cualquier estrategia internacional estará viciada desde el principio y los resultados serán pobres y decepcionantes.
Este equipo debe analizar y valorar internamente cuál es la ventaja competitiva de la empresa con respecto a otras compañías locales de América Latina. Esta ventaja puede ir desde el liderazgo de costes, una distribución novedosa, innovación en la forma de realizar el servicio o cualquier otra opción que las compañías de allí no tengan.
Antes de hacer las maletas, el departamento de recursos humanos de la compañía debe informar y dar a conocer al resto de áreas (marketing, finanzas, producción, administración,...) la nueva filosofía y concepto internacional de la organización. Para eso, es importante que trabajen el nuevo enfoque de compañía global y puedan crear una cultura internacional. En este caso, dicho clima es más fácil que en otros mercados debido a las semejanzas culturales (lengua, costumbres, etc.) que tenemos con los países latinos.
Hay que entender que el proceso de internacionalización tiene su máximo beneficio en el medio y largo plazo, es decir, la consolidación como compañía global no se produce de la noche a la mañana, sino que es un proceso en continua evolución. Eso no quiere decir que no se planifiquen y se consigan objetivos a corto plazo, pero la impaciencia puede llevar al traste cualquier estrategia de internacionalización.
La falta de recursos económicos nunca es un freno para la internacionalización, pero hay que analizar cuál es la estructura de financiación más óptima para acometer el proceso internacional, sin menoscabar la viabilidad financiera de la empresa. Los países de América Latina funcionan como un mercado “palanca”, que permiten abrir el negocio a otros Estados limítrofes.
Cada vez existen más acuerdos comerciales entre España y América Latina. Sin embargo, la asociación empresarial con corporaciones locales puede ser una buena forma de entrada. En función del país, se puede elegir una u otra: holding (integración empresarial con todos sus beneficios); trust (entre empresas que producen un mismo producto y servicio y crean una sola); cartel (acuerdo entre empresas de la misma rama que quieren tener un mayor control en la producción y distribución); consorcio (una asociación económica que se suele dar cuando hay barreras de entrada); franquicias (cesión de los derechos de explotación de un servicio o producto a un tercero), etc. No hay que ser impaciente ni tratar de “conquistar” América Latina. Se trata de “estar” en y con América Latina.
