La vida de Norberto Rossi, director general de Ripley Perú, ha tenido una característica común durante los últimos años: la adrenalina. Esa sensación –dice él– está asociada al retail, sector en el que trabaja desde hace más de ocho años (por casi siete como gerente general de Supermercados Peruanos). “No se trabaja con uno o 5.000 productos, se trabaja con 200.000 productos. Esto genera actividades diarias que son muy distintas una de otra”, dice.

Hace poco más de un año tomó las riendas de la firma chilena en el Perú.  El ejecutivo, sin embargo, no ha perdido ciertas costumbres, como visitar las tiendas y conversar con los clientes.  Debido a la renovada organización de la empresa, el acoplamiento a ese engranaje –dice Rossi– ha sido bastante satisfactorio. Igual de alentadores –afirma– han sido los resultados para la compañía chilena registrados en los últimos meses. 

Tienda Nacional.  El avance de los centros comerciales  ha servido como combustible para el crecimiento de Ripley en los últimos años. Actualmente ya cuenta con veinte tiendas en el Perú, pero su proyección es bastante más ambiciosa. Mientras que para el 2015 la Asociación de Centros Comerciales y Entretenimiento del Perú (Accep) estima que el país contará con más de cien centros comerciales, Ripley ya confirmó que, para ese mismo año, habrá invertido unos US$130 millones en la apertura de 15 nuevas tiendas (llegarán a 32).

Actualmente –refiere Rossi– la operación peruana representa cerca de 30% de las ventas anuales del grupo propiedad de la familia Calderón. “En la región, el país que más oportunidades de negocios tiene es el Perú. Si las aprovechamos, ese 30% podría aumentar. Si mantiene este saludable ritmo de crecimiento, calculo que la operación peruana podría  llegar a ser la más importante para la corporación a nivel de ventas dentro de siete u ocho años”, dice el ejecutivo de origen brasileño.  

Por lo pronto, el 2012 fue un buen año para la empresa. Las ventas de la tienda por departamentos crecieron en 10% respecto al 2011 (el banco y la tienda facturaron de manera conjunta cerca de US$ 850 millones el año pasado). Para 2013 –estima Rossi– las ventas de Ripley en el Perú, a nivel de la tienda por departamentos, aumentarían entre 12% y 14%.  

Mirada interior.  De acuerdo a Juan José Calle, presidente de Accep, cerca del 70% del comercio minorista en el país es informal, por lo que el terreno para que el retail moderno se expanda es aún sumamente grande. En este contexto, el protagonismo que tendrán las provincias en el rubro será vital. “Fuera de Lima, la ciudad en términos de comercio más importante es Arequipa. Hace seis años, esa región solo contaba con un pequeño centro comercial. Hoy ya tiene cinco. Las ciudades del norte también han crecido bastante”, dice Rossi. 

Patricia Mazuelos, socia de Deloitte Perú y Emilio García, profesor de estrategia empresarial de la Universidad del Pacífico, destacan que las regiones con mayor potencial para el retail moderno en los próximos cinco años son Piura, Chiclayo, Trujillo, Ica, Huancayo y Cajamarca. “Son mercados mucho más penetrables que Lima”, sostiene García.  

-¿Qué necesita una ciudad para albergar una tienda como Ripley?

-Rossi explica que deben tener por lo menos unos 100.000 habitantes. Otro factor relevante –añade– es el nivel de informalidad, el cual determina la velocidad del crecimiento de la tienda. Mientras más alta sea –señala Rossi– más difícil será la expansión y el crecimiento de una tienda moderna. 

Aunque Ripley aún no tiene una fecha exacta para llegar a la selva, Rossi adelanta que esta incursión debería darse en los próximos tres años. Mientras que la infraestructura no ha contraído la expansión del retail, un elemento que si lo hace, explica Rossi, son las licencias que se exigen para abrir los establecimientos. “No creo que se haya avanzado mucho en ese campo durante los últimos años. Me parece que hay una mejor voluntad por parte de algunas autoridades, pero el proceso sigue siendo muy complicado. Cuando no hay esa disposición, la apertura de una tienda puede tardar entre seis meses y dos años”, refiere.

Formatos a la carta. La expansión del retail no necesariamente se dará a futuro de manera pareja. Algunas de las ciudades requerirán formatos diferentes y, obviamente, más compactos. Rossi está consciente de esta situación. “Vamos a tener que hacerlo. Tal vez no ahora ni en los próximos dos años. Actualmente tenemos tiendas de 3.000 m2. Pero un desarrollo de tiendas para ciudades que no son capitales de provincias de 1.000 m2. Eso se podría dar en los siguientes tres años”, señala. Patricia Mazuelos, de Deloitte, coincide con el ejecutivo. “Este esquema me parece muy viable, ya que cumple con uno de los principales aspectos que busca el consumidor local: la cercanía”, sostiene.  En el caso de Ripley Max (formato más pequeño que el de las tiendas Ripley) –explica el ejecutivo– no están contempladas aperturas en este formato para el plan estratégico que culmina en 2014. Sin embargo, no se descarta abrir más de esas tiendas después.
Para Ripley la segmentación por categoría podría ser también una solución. “Es una tendencia mundial. Creo que se va a dar, ya que los terrenos grandes se van a acabar. En mi opinión, la primera variable que va a primar en este formato serán los tipos de productos”, indica Emilio García, de la Universidad del Pacífico. El pensar en formatos para peruanos de la parte más baja de la clase media –sostiene García– es otra gran oportunidad que pueden aprovechar las tiendas por departamentos en el Perú. 

Competencias y retos. El arribo de Paris, de la mano de la chilena Cencosud, ha calentado el negocio de tiendas por departamentos. La firma invirtió US$ 7 millones en su primera tienda en Arequipa y ha confirmado la apertura de otras cinco tiendas durante 2013 (Lima, Ica y Cajamarca), para lo cual desembolsará US$ 42 millones. ¿Qué planea hacer Ripley? “La competencia es bienvenida en especial cuando el mercado minorista es tan informal”, señala Rossi. 

Ripley tiene clara la estrategia que seguirá para mantener su participación en el mercado ante el arribo del nuevo competidor. “Tenemos que mantener nuestro ritmo de crecimiento, generar innovaciones –debemos de reinventarnos constantemente– y, finalmente, apostar por ser más eficientes”, comenta Rossi.   

Apertura para todos. Los retos de una firma como Ripley no son pocos. Para empezar –como indica Emilio García– la firma chilena debe mejorar la calidad de la atención y los procesos de su banco. Este es un pasivo que puede ser aprovechado por sus competidores que trabajan también de manera conjunta con entidades financieras. 

Una reingeniería es vital considerando la relevancia del banco para el negocio. Según el propio Norberto Rossi, este aumenta la accesibilidad a las compras. “El tener un banco es la asociación que todo retailer sueña”, sostiene. Finalmente, para García de la Universidad del Pacífico, los retailers como Ripley deben invertir más en conocer los gustos de los consumidores de provincias. 

Centrado y positivo, Norberto Rossi se muestra muy confiado en el futuro de la empresa. Su ambicioso plan de expansión, además de su interés por incursionar en nuevos formatos, otorgan a la firma chilena un gran respaldo para poder navegar en el competitivo mar del retail.