Corría 1981, cuando José Antonio Guzmán, ingeniero y empresario constructor chileno, regresó a su país procedente del Ecuador. Su llegada coincidió con la creación del sistema privado de pensiones en Chile y decidió afiliarse a AFP Habitat, la administradora de fondos de pensión propiedad de la Cámara Chilena de la Construcción a través del holding Inversiones La Construcción (ILC). La motivación principal de Guzmán para su afiliación fue la afinidad que tenía con el gremio constructor (del cual fue presidente años después). No obstante, Guzmán nunca imaginó que llegaría a involucrarse tanto en un negocio que recién empezaba a florecer en su país. Actualmente la firma que preside Guzmán es la segunda más grande AFP de Chile. ILC, su brazo comercial, lista en la Bolsa de Valores de Nueva York y Santiago, con una capitalización bursátil de US$1.850 millones.

Hace siete años, Guzmán dio un paso trascendental en su vida profesional: aceptó la presidencia de AFP Habitat. Y hace unos meses emprendió, junto con los directores, otra gran carrera: hacer que AFP Habitat cruce la frontera y llegue a nuevos mercados.

Pauta Histórica. La idea de ingresar a un nuevo mercado –indica José Antonio Guzmán– surgió en el directorio de AFP Habitat a fines de 2011. “Pensamos que con las características del sistema de pensiones de América Latina era conveniente explorar nuevas posibilidades para administrar el negocio de pensiones en otros países. Luego nos informamos”, dice el ejecutivo chileno. Así, en agosto de 2012 tomaron conocimiento de la licitación de nuevos afiliados en el Perú. “Tuvimos una reunión con el regulador peruano y, en paralelo, nuestra intención de salir a nuevos mercados se vio reforzada por la decisión del BBVA de licitar sus AFP en la región. Decidimos estudiar ambas posibilidades”, recuerda.

Melvin Escudero, CEO de El Dorado Investments, considera que, entre los atractivos que ofrece el mercado peruano, figuran el contar con una población joven –incluso más joven que Chile– y que el número de potenciales afiliados es sumamente alto. A esto –reconoce el mismo Guzmán– se añade que una buena parte de la economía es informal y, por lo tanto, el número de afiliados puede crecer aún más en la medida en que este grupo se formalice. “Tomando en cuenta el conocimiento del negocio que tiene esa empresa, esta era una decisión natural”, dice Escudero. Para el experto esto, sin duda, representa el primer paso para una expansión hacia otros países.

Obviamente el Perú no fue el único mercado que estudió AFP Habitat. “BBVA estaba vendiendo sus operaciones en México, pero consideramos que era un mercado muy grande para las pretensiones. Se hizo una oferta puntual por las operaciones del Perú y Colombia”, confiesa Guzmán.

Así, en noviembre el directorio de Habitat decidió presentarse a la licitación en el Perú, y en diciembre la ganó. ¿Qué pasó con la opción colombiana? “No tuvimos una respuesta oportuna. Lógicamente nos inclinarnos por la opción más segura. La decisión de ir solos se fundamenta en la experiencia de Habitat en el negocio”, revela el ejecutivo.

Además de conversar con la Superintendencia de Banca, Seguros y AFP (SBS), otro actor clave en el arribo de Habitat al Perú fue el Estudio Echecopar, firma que se desempeña como asesora legal de la empresa. En este sentido, Rafael Picasso, presidente de a AFP Habitat Perú y socio de Echecopar, como parte de su especialización en temas financieros y empresariales, conocía muy bien la relevancia de Habitat en Chile y fue fundamental para que la empresa conociera el mercado peruano. “Empezamos a trabajar cuando se publicó la Ley de Reforma del Sistema Privado de Pensiones”, detalla Picasso, quien está ligado al rubro de pensiones desde hace varios años. En diciembre de 2012, Habitat ganó la licitación de afiliados al ofrecer la comisión más baja del mercado (0,47% sobre el sueldo y 1,25% sobre el saldo acumulado).
Cuando se realizó el anuncio, los directores de Habitat coincidentemente estaban reunidos en Santiago de Chile con Solange Berstein, superintendenta de Administradoras de Fondos de Pensiones de Chile. Tomaron la noticia con mucho entusiasmo. Un nuevo mercado les abría las puertas.

Planes sociales. La envergadura de AFP Habitat en Chile es un fuerte indicador de que buscará posicionarse de manera sólida en el mercado peruano. Según detalla José Antonio Guzmán, la segunda mayor AFP de Chile cuenta con más de dos millones de afiliados y administra fondos por US$42.000 millones (el total administrado por las AFP en Chile bordea los US$165.000 millones).
Rafael Picasso, presidente de AFP Habitat Perú, comenta que la empresa planea invertir US$20 millones en los próximos cuatro años en el Perú. Este desembolso se efectuará con recursos propios y tendrá por objetivo cubrir los gastos iniciales de la operación y el desarrollo de infraestructura en el país.

“Habitat espera tener por lo menos 600.000 afiliados en los dos primeros años de operaciones en el Perú. Esta cifra no incluye a los trabajadores independientes”, detalla Picasso. ¿Cuál es el tamaño de este grupo que también va a incorporarse a Habitat, debido a que ganaron la licitación y está estipulado en las bases de la reforma del SPP? “Se calcula que entre 35% y 40% de la PEA es independiente. Lo que sucede es que es muy informal”, explica Picasso. Lo cierto es que algunos especialistas, como el economista Jorge Gonzales Izquierdo, calcula el número en unos 600.000 potenciales afiliados más, los cuales caerían en el saco de Habitat cuando se defina la obligatoriedad de aportar, probablemente a comienzos de 2014. Así, haciendo números en dos años la AFP sureña podría superar el millón de afiliados, una bolsa para nada pequeña.

Los especialistas coinciden en que la fórmula del éxito de este nuevo jugador del sistema peruano pasará por brindar un servicio de calidad a sus nuevos clientes. En general las AFP que operan en el Perú no tienen una buena reputación en ese aspecto, y Habitat podría aprovechar esa debilidad. “La consolidación de la empresa se basará en la atención adecuada de todos sus afiliados”, dice Fernando Ruiz, catedrático del PAD de la Universidad de Piura.
Picasso es consciente de este punto y señala que la clave será informar. “El problema es que el afiliado no entiende para qué sirven las AFP. Por ello tenemos que acercarnos a él. No deben vernos distantes”, dice. Para ello –adelanta– pondrán en marcha un plan de comunicaciones bastante intenso a fin de cumplir ese objetivo.

“En el caso de los trabajadores independientes, la estrategia informativa debe ser más intensa y, al mismo tiempo, Habitat debe adaptarse al tipo de trabajo de los independientes”, dice Luis Valdivieso, presidente de la Asociación de AFP. “Hay algunos que tienen una relación estable con una empresa y otros que tienen trabajos esporádicos. En el caso de los últimos se debe analizar cómo serán sus aportes, cómo adquirirán sus seguros, etc. Hay muchas cosas por definir”, dice Valdivieso.
Por lo pronto, Habitat acaba de inaugurar su primera oficina en San Borja. El contacto con los afiliados se realizará también a través de call centers, correo electrónico, el portal AFPnet, entre otras herramientas.

Según Fernando Ruiz, la expansión en el interior del país a través de otras agencias es una opción que deben considerar. Picasso estima que en setiembre ya podrían contar con una segunda oficina. Además –indica el ejecutivo– evalúan contar con el apoyo de otras entidades, como el Banco de la Nación o las cámaras de comercio de las regiones, para poder contactarse con sus afiliados. Diversificar el portafolio de inversiones –coinciden los analistas– también será crucial para la recién llegada empresa del sur. Al respecto, José Antonio Guzmán, presidente de Habitat Chile, explica que en el caso chileno invierten en bonos de empresas, renta fija, acciones de empresas chiles y en el exterior. “Hoy 40% de nuestra cartera en Chile está invertida en renta fija y renta variable en el exterior”, detalla. A esto se le puede añadir –indica Fernando Ruiz– que la empresa debe generar economías de escala que le permitan ser sostenible en el futuro.

Habitat también tiene planeado incursionar en el negocio de ahorro voluntario. “Es un nicho de mercado al que pensamos ingresar. La mejor prueba de esta intención es que en Chile administramos más de US$ 2.000 millones de fondos voluntarios”, indica Rafael Picasso.

Mercado caliente. El arribo de un nuevo jugador al mercado peruano formaba parte de la reforma del sistema privado de pensiones que hoy con más de 5,3 millones de afiliados. Sin embargo, la disolución de AFP Horizonte –perteneciente al BBVA y que fue comprada por el Grupo Sura y por Profuturo– también ha tenido un impacto.

Para algunos especialistas, el hecho de que el número de AFP sea el mismo le resta competitividad al sistema. “El mercado sigue concentrado. No ha habido un cambio en favor de la competitividad. Lo peor de todo es que las buenas intenciones de la reforma no han sido lo suficientemente profundas como para estar alineadas en favor del afiliado”, dice Jorge Guillén, catedrático de economía de ESAN.
David Tuesta, economista jefe de pensiones y mercados financieros del banco BBVA, coincide con que hay una concentración y agrega que en los siguientes dos años Habitat cobrará más fuerza dentro del mercado. Sin embargo –concluye– el reparto será parejo entre esos cuatro actores. “La salida de Horizonte deja con menores elecciones factibles a los afiliados respecto a en qué AFP participar”, refiere Tuesta.
Según Luis Valdivieso, de la Asociación de AFP, “la salida de Horizonte ya estaba anticipada”. El líder gremial considera que la adquisición de AFP Horizonte era la salida obvia para los compradores, debido a que estaban perdiendo un mercado de por lo menos 600.000 nuevos afiliados para los próximos dos años. Para Melvin Escudero, “tener más jugadores es mejor. Sin embargo es claramente demostrable que si existen los incentivos en la normativa por parte del regulador, la competencia puede aumentar”, agrega. Escudero indica que ese es un reto para la SBS.

Además –señala Escudero– está pendiente implementar una etapa en la reforma del sistema privado de pensiones que implica centralizar los costos que producirá una disminución de los costos medios del sistema. “Una consecuencia de este proceso sería una reducción de las comisiones”, sostiene.
En ese sentido, ¿será posible una reducción de las comisiones en los siguientes meses? La opinión sobre este tema es dividida. Para Fernando Ruiz, esto es muy complicado, ya que cambiar de una AFP a otra para conseguir una comisión más baja es un trámite complicado. Por ello –indica– las AFP se verían en la necesidad de aplicar una reducción. Luis Valdivieso considera que sí se dará una disminución en los siguientes meses. Futuras licitaciones –añade David Tuesta– también impulsarán reducciones en los siguientes años. AFP Prima, por lo pronto, ya ha reducido su comisión.

Cambios necesarios.José Antonio Guzmán prefiere aún no hacer una comparación entre los mercados peruano y chileno. “Es muy prematuro”, señala. No obstante es obvio que la rentabilidad es una pieza clave en ambos. En el caso peruano se requiere de algunos ajustes para mejorar en ese campo. Modificar el límite de inversión en el extranjero de las AFP (que bordea el 36%) es crucial.

Para Rafael Picasso, lo ideal sería que este desaparezca a fin de dar una mayor gama de opciones a las empresas. Fernando Ruiz señala que no necesariamente debería eliminarse, pero sí se requiere aplicar un aumento. José Antonio Guzmán detalla que en su país el límite varía entre 5% y 80% dependiendo del tipo de fondo. Para el empresario, el hecho de que exista un límite da un balance al mercado y, en el caso chileno, evita que los afiliados de más edad –cuyo límite se reduce con el paso de los años– corran riesgos. Se especula que el Banco Central de Reserva podría elevar el límite, al cierre de 2013, a 40%. La reforma del mercado de capitales es otro de los grandes temas pendientes en la agenda de Habitat. El Gobierno ha presentado el proyecto al Congreso. Algunas de sus metas son la creación de un régimen especial para emisiones de empresas corporativas, la flexibilización del acceso de las pequeñas y medianas empresas (pymes) al mercado de valores, mejorar los requerimientos de los agentes intermediarios, etc. “La normativa es el primer paso, la implementación es el segundo”, sostiene Melvin Escudero.
Llevar a cabo estos cambios –indican los ejecutivos de Habitat– será muy relevante para su operación. Las reformas dentro del propio Estado también son relevantes para, por ejemplo, agilizar las concesiones de proyectos de infraestructura que son del interés de Habitat y otras AFP. Los afiliados de la firma en Chile hoy obtienen una de las mayores rentabilidades de ese mercado. ¿Será posible replicar ese éxito en el Perú? La aplicación de las reformas pendientes y una estrategia de acercamiento al afiliado peruano serán claves para alcanzar ese escenario.

Entrevista a  José Antonio Guzmán, presidente de AFP Habitat.

“Tenemos el criterio de explorar otras opciones en la región”

El presidente de AFP Habitat conversó en exclusiva con AméricaEconomía Perú. Señaló que el mercado colombiano es interesante y adelanta que la Cámara Chilena de la Construcción evalúa ingresar al Perú con otro negocio.

-¿Cuál es la rentabilidad que obtienen sus afiliados en Chile?
-Los afiliados que empezaron con el sistema tienen una rentabilidad promedio entre el 8% y 9% anual.  Los fondos más riesgosos tienen las rentabilidades más altas y las menos las más bajas. Ninguna por menos del 5% anual.

-¿Qué opina del mercado peruano?
-Tiene una economía sana, políticas públicas correctas y merece confianza. La expectativa de administrar una mayor cantidad de recursos es muy alta a partir del gran nivel de informalidad. El ingreso per cápita en avance también es un factor que sin duda vuelve atractivo al país.

-¿Existieron trabas para ingresar al país?
-Ninguna. Las autoridades miraron con mucho interés nuestra participación en la licitación. Durante estos cinco meses hemos logrado armar la operación y contamos con el apoyo del regulador. Estamos conscientes de que este también empezará a cumplir su rol fiscalizador, el cual le otorga confianza al mercado.

-¿El Mercado Integrado Latinoamericano (MILA) favorece a su negocio en Chile? ¿Tendrá el mismo efecto en el Perú?

-El MILA contribuye a volver más transparentes los instrumentos de renta variable que ofrece nuestro mercado. Todo lo que sea mayor información para nuestras decisiones de inversión es importante. Esto no significa que le vamos a dar preferencia a los instrumentos del MILA sobre otros. En Chile se hace así, y en el Perú será igual. Siempre buscamos los instrumentos que otorguen una mayor rentabilidad a los afiliados.

-¿La Cámara Chilena de la Construcción planea llegar con otros de sus negocios al Perú?
- Sí. Por lo pronto, evalúa ingresar al mercado peruano con un negocio de seguros de vida.

-¿El ingreso al Perú es el primer paso que da Habitat para convertirse en una AFP regional?

-Creo que es muy prematuro decir eso. Tenemos el criterio de explorar otras opciones en la región, especialmente en aquellas que nos dan confianza y tienen sistemas similares a los que nosotros conocemos y administramos. Desde ese punto de vista es posible que Habitat siga creciendo en la región.

-¿Han evaluado otros países, como Colombia y México?
-La operación colombiana la evaluamos en su momento, por lo que ya tenemos las cifras. Siempre hay que buscar el momento para hacer las cosas.

-¿Pero admite que esos mercados son interesantes para la empresa?
-Sí.