Cómo mejorar la productividad en las ventas en una interrogante que da vueltas en prácticamente todas las empresas. Y es que la competencia es cada vez más grande, por lo que se hace difícil destacar y lograr la fidelización de los consumidores.

Por esta razón, es clave detectar dónde debemos concentrar las energías y no disparar a la bandada. Equivocarse sí, pero al mismo tiempo avanzar. En 3M creemos que el talento es capaz de mover la aguja de las ventas y por esta razón es clave la capacitación y el apoyo que podemos entregarle a nuestro equipo de ventas. Son ellos, después de todo, quienes salen diariamente a terreno y tienen contacto diario con las personas y por lo tanto son los únicos capaces de transmitir nuestra propuesta de valor al cliente final.

Entender las dimensiones que dan sentido al negocio y dar fuerza a las ventas nos permitirá reinventarnos y alcanzar un lenguaje y visión común, con mayor capacidad para identificar las prioridades de los clientes.

Lo importante entonces, es contar en cada equipo un equilibrio entre el manejo de conceptos técnicos y las habilidades para ejecutarlos, es decir, desarrollar las habilidades tanto duras como blandas. Esto podemos conseguirlo con un coaching de ventas, dedicando tiempo a conversar y conocer a nuestros vendedores, saber cuáles son sus talentos ocultos detectando las oportunidades y mejoras más factibles.

Además del proceso de crecimiento personal que experimenta cada empleado con la aplicación de estas medidas, es fundamental que entendamos que ya nadie trabaja con el método del ‘látigo’, quedó en el pasado la idea de un jefe encima de los trabajadores diciéndoles qué deben hacer y qué no. Ahora nuestra tarea es acompañarlos y ayudarlos en aquellos puntos posibles de superar sin que vean el proceso como una amenaza, sino más como una oportunidad de crecimiento.

Entender las dimensiones que dan sentido al negocio y dar fuerza a las ventas nos permitirá reinventarnos y alcanzar un lenguaje y visión común, con mayor capacidad para identificar las prioridades de los clientes. A fin de cuentas, ya nadie quiere a los vendedores ‘cuenteros’, sino a aquellos honestos que sepan escuchar y adelantarse a las necesidades de los consumidores con una sintonía real y profunda.